Ein Grundstück erfolgreich verkaufen

Mit Sicherheit haben Sie schon überlegt, mit welcher Preisspanne Sie in den Markt gehen und wahrscheinlich wissen Sie auch, dass Grundstücksverkauf nicht so einfach ist, wie wenn Sie Fernseher, Computer oder Autos verkaufen.

Aber wer ist Ihre Zielgruppe? 

Sind es Bauträger oder private Käufer bei denen sich der bestmögliche Preis erzielen lässt? Hier erhalten Sie Hilfestellung dazu, wie Sie den Verkaufsprozess straffen und den Ertrag optimieren. 

Frühzeitig professionelle Unterstützung sichern

Ein Stück Land zu veräußern ist sehr komplex. Von der Vorbereitungsphase bis zur endgültigen Verkaufsabwicklung und Übergabe, kann es ein langer Weg sein.

Von der Bewertung bis zur Haftung.

Überall können Stolperfallen lauern, die Ihren Ertrag möglicherweise empfindlich schmälern – auch noch nach dem Verkauf. Hier kann Ihnen ein Makler, ein Immobilienprofi, viel Arbeit und auch viele Sorgen abnehmen.

Zusätzlicher Vorteil ist, dass ein Makler bereits frühzeitig Zugang zu Ihrer potenziellen Zielgruppe hat.

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Den bestmöglichen Preis für ein Grundstück erzielen. Wie geht das?

Wir setzen uns bundesweit mit relevanten Bauträgern in Verbindung und informieren über Ihr Grundstück.

Warum werden die Bauträger bundesweit informiert?

Sicherlich gibt es regionale Bauträger. 

"In der Regel sind Bauträger bundesweit tätig oder offen für solche Angebote." 

So spielt es keine Rolle, ob ein Grundstück in Berlin ist und das Unternehmen aus München kommt und umgekehrt. Um einen besseren Preis zu erzielen sollten hier alle relevanten Bauträger und Zielgruppen über Ihren Verkauf informiert werden.

Beschäftigen Sie sich mit den möglichen Zielen Ihrer potenziellen Käufer bei einem Immobilienverkauf

„Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.“

Diese Weisheit trifft im Verkauf zu, ob Sie nun Autos, Computer, Versicherungen oder ein Grundstück an den Mann oder die Frau bringen. Sie beschleunigen mit Sicherheit den Verkaufsprozess und steigern mit hoher Wahrscheinlichkeit Ihren Ertrag, wenn Sie sich frühzeitig mit den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe beschäftigen. 

In erster Linie werden potenzielle Interessenten wissen wollen, wie sie das Grundstück nach dem Kauf nutzen können. Darum sollten Sie bereits im Vorfeld, mit der Stadt oder der Gemeinde, die Möglichkeiten der Bebauung geklärt haben. Auch die Frage welche Entwicklungen im Umfeld kurz- oder mittelfristig vorgesehen sind, wird einen potenziellen Verkäufer brennend interessieren. 

Entscheidende Faktoren für den Preis des Stück Landes, das Sie weitergeben möchten, sind neben der Lage die maximale Ausnutzung und die möglichen Größen der Wohn- und Nutzflächen auf dem Areal. Die Interpretation der Bebauungspläne, die Sie von der jeweiligen Baubehörde erhalten, kann herausfordernd für einen Laien sein. Ein Makler kann Ihnen auch hier seine Expertise zur Verfügung stellen.

Beschäftigen Sie sich mit Ihren Zielen als Verkäufer

Sie werden in jedem Fall ein monetäres Ziel haben. Wahrscheinlich haben Sie sich auch ein zeitliches Limit gesetzt. Beides wird stark davon beeinflusst, welche Vorleistungen Sie erbringen und wieweit Sie die Wünsche Ihre Zielgruppe berücksichtigen können. Bedenken Sie, das ein zeitlich begrenzter Verkaufsprozess dazu führt, dass Sie auch früher über das Kapital aus dem Verkauf verfügen können. 

Falls Sie über eine größere Fläche verfügen, dann können Sie sich eine Teilung des Landes vor dem Verkauf überlegen. Zwei Flächen, die verbaut werden können, bringen mit Sicherheit mehr als eine. 

Ermittlung des Verkaufspreises Ihres Grundstücks

Der für den Verkäufer erfolgreiche Grund und Boden Verkauf basiert in erste Linie darauf, dass der richtige Verkaufspreis ermittelt wird. Es lassen sich für die gleiche Fläche unterschiedliche Preise erzielen. Dies hängt davon ab ob Sie Bauerwartungsland, Bauland oder ein Baugrundstück am Markt platzieren. 

Die richtige Vorbereitung ist die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf

Beim Verkauf einer Immobile gehen Sie am besten schrittweise vor. 
• Definieren Sie zuerst Ihre Zielgruppe:
Wie bereits oben beschrieben, hat die richtige Definition der Zielgruppe wesentlichen Einfluss auf den zu erzielenden Preis und die Optimierung des Verkaufsprozesses insgesamt. Für welchen Personenkreis, wird Ihr Objekt besonders interessant sein? Sind es gewerbliche Kunden oder private Käufer. Möglicherweise ist es auch für Organisationen und Institutionen interessant. 

• Welche Verkaufsaktivitäten planen Sie, welches Budget wollen Sie dafür einsetzen:
Wenn Sie es alles in Eigenregie machen wollen, stellt sich die Frage wie und wo Sie Ihre Immobilie bewerben möchten und welche Zeit Sie dafür erübrigen können.
In jedem Fall ist ein Medienmix anzustreben. Wie Sie den gestalten (Internet, Print), hängt im Wesentlichen von Ihre Zielgruppe und Ihrem Budget ab. Sie müssen vorerst die bevorzugten Medien Ihrer Zielgruppe kennen. Dann Anzeigen und Inserate zu schalten, eventuell Flyer drucken, Ihr persönliches und berufliches Netzwerk aktivieren. Das alles kann richtig Geld kosten – und kostet noch mehr, wenn Sie nicht auf Anhieb die richtige Zielgruppe erwischen oder die Aufbereitung nicht mit den Bedürfnissen der Zielgruppe konformgeht. 
Das kann passieren, wenn man den Markt nicht so genau kennt, wie ein Makler. Er stellt Ihre Immobilie in den relevanten Portalen ein. Er schaltete Anzeigen und Inserate dort, wo sie die beste Wirkung erzeugen. Er wird auch die Besichtigungstermine managen und kann Ihnen schnell geeignete Kaufinteressenten vermitteln.

• Unterschätzen Sie die Vorbereitungszeit nicht. Ob der Kaufinteressent den Abschluss verzögert, ob Vorfragen nicht sorgfältig geklärt wurden oder Dokumente nicht rechtzeitig zur Verfügung stehen, es gibt ein Menge Gründe für zeitliche Verzögerungen. Planen Sie diese daher fest ein. Das ist vor allem relevant, wenn Sie noch Kredite oder Lasten aus dem Erlös bedienen müssen.

• Entscheiden Sie sich für die Unterstützung durch einen Makler, wenn …
o … Sie nicht lange recherchieren möchten und Ihre Zeit ohnehin begrenzt ist. 
o ... Sie die Erstellung von Unterlagen (Exposé, Werbung, Internet und mehr) lieber einem Fachmann überlassen wollen, der die Branche kennt. 
o … Sie den besten Preis erzielen möchten, da Makler den Markt kennen und das Preisgefüge auch richtig einschätzen können. 
o … Sie den Verkauf zügig und effizient abwickeln möchten. 

• Bereiten Sie die nötigen Unterlagen vor – optimieren Sie den Verkaufsprozess:

Damit der Verkaufsprozess für Ihr Stück Land zügig über die Bühne geht, ist es empfehlenswert frühzeitig alle erforderlichen Unterlagen zusammen zu stellen. Bedenken Sie dabei, dass Sie mehrere Exemplare brauchen. Machen Sie also ausreichend Kopien. Für Ihrer Makler, für Ihre potenziellen Kunden, für weitere Verkaufshelfer. Bei der Beschaffung der Unterlagen kann Sie Ihr Makler mit Sicherheit unterstützen. Welche Unterlagen sind das hauptsächlich:

o Flächennutzungs- und Bebauungspläne (was darf wo gebaut werden). 
o Liegenschaftskarte/Flurkarte (Wo sind die Grenzen, wie schaut das Umland aus).
o Aktueller Grundbuchauszug (wer kann über die Liegenschaft verfügen, Rechte und Lasten).
o Altlasten/Baulasten (was war vorher auf dem Stück Wiese).
o Gibt es Grundpfandrechte, die abgelöst werden müssen.
o Gibt es andere Rechte (Beispielsweise ein Wegerecht).
o Aktueller Grundsteuerbescheid.
o Fotografien, am besten auch Luftbildaufnahmen.

Realistischer Preis

Wie schon erwähnt, kann Sie ein Makler bei der Preisfindung unterstützen. Als Professionist kennt er die Preislandschaft und kann eine richtige Einschätzung treffen. 
Auf alle Fälle sollten Sie für sich einen Spielraum einräumen, und jedenfalls eine Grenze einziehen, unter der Sie das Objekt nicht mehr verkaufen. 
Bereiten Sie sich darauf vor, dass sie die finanzielle Situation des Käufers überprüfen müssen. Drängen Sie darauf, dass die Finanzierung (speziell dann wenn das Objekt über Kredit finanziert wird) bestätigt und abgesichert ist. Es ist mühsam, wenn Sie zu spät darauf kommen, dass sich Ihr Kunde die Investition nicht leisten kann.

Falls Sie selbst das Land ganz oder teilweise fremdfinanziert haben, klären Sie das frühzeitig mit Ihrem Kreditgeber und besprechen die optimale Vorgangsweise.

 

Die entscheidende Phase – der Verkauf

Je nachdem ob Sie sich für die Unterstützung durch einen Makler entschieden haben oder dagegen, haben Sie im letzten Fall eine Menge zu tun und im ersten Fall können Sie sich beruhigt zurücklehnen. 

Ob mit und ohne Makler ist die richtige Werbestrategie zu definieren und umzusetzen. Es ist ein Exposé zu schreiben, es sind Anzeigentexte zu entwerfen, die Anzeigen im Internet zu schalten oder bei Printmedien die Schaltung beauftragen. 

Ein Makler wird Ihnen nun die Flut von Anrufen und Mails abnehmen und schon mal eine Vorauswahl treffen. Darüber hinaus stellt er die Erreichbarkeit sicher und Sie können Ihre Zeit anderweitig verplanen. 

Mit den erfolgversprechendsten Kandidaten sind dann Besichtigungstermine zu vereinbaren. Ebenfalls etwas, dass Ihnen ein Immobilen-Experte abnehmen kann. Die potenziellen Interessenten werden ein Menge Fragen haben. Darauf sollten Sie sich schon mal vorbereiten. Stimmen Sie bereits im Vorfeld den möglichen Fragenkatalog mit Ihrem Makler ab und halten Sie alle Unterlagen (siehe Aufstellung) bereit. 
Diese Phase ist von enormer Bedeutung. Bisher konnte sich Ihre Kunde nur auf Grund der Unterlagen ein Bild von dem Objekt machen. Nun steht er aber davor und gleicht seine Erwartungen mit der Realität ab. Und dieser Vergleich sollte zu Ihren Gunsten ausfallen. Wenn die Erwartungshaltung des künftigen Kunden erfüllt ist, dann wird er auch dem Preis positiv gegenüberstehen. Bereits dann hat es sich gerechnet, wenn die Verkaufsunterlagen von einem Profi erstellt wurden. 

Die heiße Phase – das Verkaufsgespräch:

Die Argumentation wird abhängig vom Kaufmotiv sein. Makler sind geschulte Verkäufer. Sie erkennen die Bedürfnislage Ihrer Gesprächspartner sehr schnell und stellen sich sofort darauf ein. Die Grundlage für einen guten Preis bildet immer ein hoher Anteil an Emotion. Kunden, die kaufen, weil Sie ein gutes Gefühl haben, verhandeln weniger intensiv, 
als Kunden die auf rein sachlicher Basis kaufen. Auch wenn es manche nicht zugeben wollen: Im Verkauf schlägt Emotio die Ratio. Lassen Sie sich diesen Vorteil nicht entgehen. 

Natürlich werden Sie nicht zeigen, dass Sie verkaufen „müssen“. Sie können sich ruhig ein wenig zieren und nicht gleich das erste Angebot annehmen. Oft ist es auch gut, wenn Sie sich als Verkäufer Bedenkzeit erbitten.

Cool down – die Abwicklung:

Falls Sie nicht selbst einen Notar beauftragen, wird Ihnen Ihr Makler mit Sicherheit einen Kontakt herstellen. Für einen Grundstücksverkauf ist die Mitwirkung eines Notars rechtlich vorgeschrieben. Nach der Beauftragung und Übermittlung der Unterlagen wird dieser einen Kaufvertrag mit den nötigen Inhalten erstellen. Obligatorische Unterlagen sind der Grundbuchstand um eine eventuelle Belastung zu erkennen und die Details zum Kaufgegenstand und dem Kaufpreis. Vereinbaren Sie jedoch erst einen Termin, wenn die Bonität des Kunden sichergestellt ist. In vielen Fällen wird für die Errichtung eines Treuhandkontos durch den Notar entschieden. Diese Vorgangsweise stellt sicher, dass das Eigentum Zug um Zug gegen Zahlung des Kaufpreises übertragen wird. 
Nochmals: Ohne notarielle Beurkundung ist ein Kaufvertrag über eine Immobilie nicht gültig.

Die Übergabe – der letzte Schritt:

Nun ist es soweit. In Kürze wechselt der Kaufgegenstand den Besitzer. Nun fehlt noch die Übergabe. Bereiten Sie dazu ein Übergabeprotokoll vor, das alles enthält, was Sie dem Käufer aushändigen müssen. Eventuelle Schlüssel, eventuelle Einrichtungen wie Schuppen oder ähnliches. Ebenso sind im Übergabeprotokoll alle Dokumente anzuführen, wie etwaige Versicherungsurkunden, Zeichnungen, Bewertungen, Protokolle. Die Gefahr, dass erst nach dem Abschluß Mängel auftauchen, Klärungen erforderlich sind, möglicherweise Rückforderungen gestellt werden, ist grundsätzlich vorhanden. Mit einer durchgehenden Dokumentation des Verkaufsprozesses können Sie diese zumindest minimieren.